概要：小故事有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁;反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。大道理这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等;此

　　小故事

　　有一位老果农已是癌症末期，知道自己不久于人世。一日，他说要验收两个儿子在他养病期间栽种水蜜桃的成品，藉此决定遗产分配的比例。

　　大儿子秉性忠良温厚，做事光明磊落，脚踏实地，精挑细选了不大不小却色泽漂亮，坚实饱满，整整一箩筐的水蜜档桃.小儿子向来好动，有些好高骛远，尽挑硕大，甚至略呈烂熟的水蜜桃，装盛得像一座小山。

　　两兄弟开心地要把水蜜桃运下山，弟弟超载的水蜜桃不堪山路颠跛，倾覆而全毁;反观哥哥则是一路安稳，完成地呈献给父亲，关因此获信任，分得六成的田地。

　　大道理

　　这个故事乍看之下有些老掉牙，然而却有很深的道理和智慧在里面，用在任何一个人身上，都是受益无穷的法则。所谓“贪小失大”，对一个新进的保险推销业务员来说，更是要时时惕励。因为新人，常常急于求表现为争取高业绩，赚得高薪，不择手段遂“欲速则不达”，更坏的是“偷鸡不着蚀把米”，无形中损了公司的名声，让客户以为该公司都如此莽撞。

　　一个训练有素的保险业务员，好比练马步要扎实，专业知识绝对要牢记，而且不只记自己公司产品，最好也能知道其他同业的契约内容等等;此外，澄清一个观念也很重要，那就是：保险不是单纯地把产品努力“销售”出去而已。所以，业务员就不同于商品售货，只凭仗一张嘴是不行的。还需要热忱等心理层面的服务与照顾，这在后章会再谈，这里暂且不说。

　　初次披挂上阵的业务员，他们的专业知识无庸置疑，然而这也是他们的绊脚石。因为倒背如流，在行销过程中不自觉地就劈哩啪啦介绍一串，说者也许口齿清晰，却把听者扰乱了;就像一个弓箭手，乱箭齐发，结果没一支中的.孙子兵法有“攻心为上”之说，真是永恒的真理啊!没深了解，或旁敲侧击，揣测客户心里所想，任凭你说的口沫横飞，可能只换来一声又一声的“哦?!”相对，纵使你一再强调理赔是如何优渥，但是，思路不经规划，只妄想着要完成这笔交易，忽略了客户真正的需求，一切都是如梦泡影，白费口舌的。

　　保险市场的竞争渐趋白热化，业务员的任务就更艰巨也具挑战性，如何与客户良性的互动互惠，莫贪，会是个很好的起始点。诚如德川家康的名言：“人的一生就像背负着沉重的行李走路，急躁不得。”希望你谨记在心。